Datum:  17 maart 2025

Doelgroep bepalen: Hoe bereik je de juiste B2B-klanten?

Het bepalen van je doelgroep draait om inzicht krijgen in hun behoeften, uitdagingen en koopgedrag.

Stel jezelf de volgende vragen:

• Welke sectoren hebben baat bij mijn product of dienst?
• Welke bedrijfsgrootte sluit het beste aan bij mijn aanbod? (MKB, grote ondernemingen, startups?)
• In welke regio bevinden mijn potentiële klanten zich?
• Welke functies binnen een bedrijf nemen de beslissingen?
• Welke problemen los ik op voor mijn klanten?

Door deze aspecten te analyseren, krijg je een helder beeld van je ideale klant en kun je gericht te werk gaan.

Doelgroep segmenteren: inspelen op verschillende verkoopkansen

Niet alle klanten zijn direct klaar om te kopen. Door je doelgroep op te splitsen in specifieke segmenten, richt je jouw verkoopstrategie effectiever in. Hoe je dit doet, hangt af van je businessmodel.

Stel, je verkoopt een SaaS-platform voor boekhoudsoftware. Je kunt je doelgroep opdelen op basis van:

• Branche (SBI-codes):
  Een zzp’er heeft een andere boekhoudbehoefte dan een accountantskantoor dat meerdere klanten beheert. Door bedrijven te filteren op SBI-code, kun je gerichter inspelen op hun zakelijke uitdagingen en een passend aanbod doen.
• Bedrijfsgrootte:
  Kleine bedrijven willen vooral een eenvoudige en betaalbare oplossing, terwijl grotere bedrijven geavanceerde functies en integraties nodig hebben. Dit bepaalt niet alleen je prijsstrategie, maar ook hoe je je verkoopgesprekken insteekt.
• Regio:
  Bedrijven in Nederland moeten voldoen aan de Belastingdienst-regels, terwijl Belgische ondernemingen andere verplichtingen hebben. Dit biedt verkoopkansen om specifieke compliance-oplossingen aan te bieden.
• Koopgedrag en urgentie:
  Startende ondernemers hebben vaak begeleiding nodig en zitten nog in de oriëntatiefase, terwijl gevestigde bedrijven direct investeren in automatisering. Door je salesaanpak hierop af te stemmen, voorkom je tijdverlies aan leads die nog niet klaar zijn om te kopen.

Door deze segmentatie kun je beter prioriteiten stellen in je verkoopproces en je pijplijn efficiënter vullen.

Lead kwalificatie: welke prospects zijn veelbelovend?

Niet elke lead is geschikt om klant te worden. Het kwalificeren van leads helpt je om focus aan te brengen en alleen energie te steken in bedrijven die de juiste eigenschappen hebben. Dit kan door:

• BANT-methode:
  Heeft de lead het budget, de beslissingsbevoegdheid, de behoefte en een concrete aankoopplanning?
• Lead scoring:
  Geef punten aan leads op basis van hun interactie met je content en communicatie, zodat je prioriteit kunt geven aan de meest interessante bedrijven.
• CRM-data en bedrijfsinformatie:
  Maak gebruik van databronnen zoals de selectietool van Ad Hoc Data om bedrijven te identificeren die aansluiten op jouw profiel.

B2B-klanten vinden: een gerichte aanpak

Nadat je hebt bepaald wie je wilt bereiken, is de volgende stap om deze bedrijven te vinden. Dit kan met:

• Gebruik van bedrijfsgegevens: Met tools zoals Ad Hoc Data filter je bedrijven op kenmerken zoals sector, regio en bedrijfsgrootte.
• LinkedIn Sales Navigator: Vind en benader de juiste contactpersonen binnen relevante bedrijven.
• Gerichte e-mailcampagnes en postmailings: Zorg voor een persoonlijke aanpak die aansluit bij de behoeften van je doelgroep.
• Netwerkevents en bijeenkomsten: Online en offline events blijven waardevolle plekken om zakelijke contacten te leggen.

Segmenteren doelgroep: voortdurend verfijnen voor betere resultaten

Segmenteren is een doorlopend proces. De markt verandert en bedrijven ontwikkelen zich. Door regelmatig je doelgroepanalyse bij te werken, kun je nieuwe kansen ontdekken en je strategie verbeteren.

Wil je weten welke bedrijven in jouw sector actief zijn en welke leads de meeste potentie hebben? Probeer onze selectietool gratis uit en ontdek de mogelijkheden!