Tips Technieken Overtuigen Klant

6 technieken om jouw klant te overtuigen

Maakt jouw klant beslissingen op basis van alle informatie die voor hem of haar beschikbaar is?

Het antwoord is simpelweg: nee.

Dankzij de informatie overload waaraan we worden blootgesteld en waaraan we allemaal gewend zijn, hebben we behoefte aan snelkoppelingen en vuistregels bij het maken van beslissingen. Wat kun je als onderneming doen om het besluitvormingsproces zo optimaal mogelijk te beïnvloeden?

Hier zijn zes krachtige technieken die je kunt inzetten om jouw klanten over de streep te trekken.

Hoe overtuig je iemand om iets te kopen?

Het overtuigen van een klant om iets te kopen, begint met het begrijpen van hun behoeften en verlangens. Je moet in staat zijn om de waarde van je product of dienst helder en overtuigend te communiceren. Dit betekent niet alleen het opsommen van de kenmerken, maar vooral het benadrukken van de voordelen en hoe deze de klant zullen helpen.

Wees empathisch, luister naar wat de klant echt nodig heeft, en speel in op hun emoties. Mensen kopen op basis van emotie en rechtvaardigen hun aankoop later met logica. Wees eerlijk, transparant en zorg ervoor dat je product of dienst daadwerkelijk een oplossing biedt voor hun probleem. Bied bewijs aan in de vorm van klantbeoordelingen, casestudy's en demonstraties. Dit bouwt vertrouwen op en vermindert de angst voor het maken van een verkeerde beslissing. Het gaat erom dat je de klant een onweerstaanbaar aanbod doet dat ze niet kunnen weigeren. Vergeet niet, het draait allemaal om de klant en hun behoeften, niet om jouw product.

Influence

In 2001 publiceerde Robert Cialdini zijn zes universele principes van beïnvloeding. In het boek 'Influence' beschrijft de hoogleraar psychologie zes wetenschappelijk bewezen verleidingsprincipes, ook wel bekend als Six Principles of Persuasion of Six Universal Truths of Influence. Deze beïnvloedingsprincipes kunnen nog altijd worden ingezet om de bezoeker of klant te verleiden tot een bepaalde actie. Als je deze principes goed inzet, kun je de psychologie van je klant in je voordeel gebruiken en hen overtuigen om de gewenste actie te ondernemen.

1. Je ontvangt wat je geeft

Wederkerigheid. Wanneer je iets aan de klant geeft, voelt deze persoon zich geneigd om iets voor jou terug te doen. Dit gebeurt bewust maar ook onbewust. Belangrijk hierbij is dat een gift persoonlijk en onverwacht is. Denk aan een handgeschreven bedankbriefje of een onverwachte korting. Deze kleine gebaren kunnen een grote impact hebben.

In de praktijk: In de onderstaande video wordt een interessant voorbeeld gegeven. Er is onderzoek gedaan naar de samenhang tussen de hoeveelheid fooi dat men in een restaurant geeft, en de hoeveelheid pepermuntjes dat de klant krijgt bij de rekening. Wat blijkt? Wanneer één pepermuntje bij de rekening wordt gegeven, stijgt de hoeveelheid fooi dat de klant geeft met ongeveer 3 procent. Wanneer er twee pepermuntjes worden bijgevoegd, stijgt de fooi zelfs met 14 procent! Maar dit kan nog meer worden. Wanneer de ober één pepermuntje bij de rekening geeft en vervolgens nog een pepermuntje langs de tafel brengt met de tekst ‘speciaal voor jullie lieve mensen’, gaat de fooi zelfs omhoog met 23 procent! Ongelooflijk toch dat zoiets kleins zo’n groot effect kan hebben?

2. Minder aanbod, is meer vraag

Schaarste. Wanneer een product of dienst moeilijk te verkrijgen is, of het is in een beperkte mate verkrijgbaar, doet dit iets met het brein van de klant. Hij móet het kopen, voordat hij misgrijpt. Dit komt voort uit verliesaversie. Uit onderzoek blijkt dat mensen meer geïnteresseerd zijn in het ontvangen van een bepaalde boodschap die moeilijk te verkrijgen is, en deze boodschap positiever beoordelen. Zorg dus voor een gevoel van urgentie en exclusiviteit rond jouw aanbod.

3. De specialist heeft gelijk

Autoriteit. Wanneer een klant niet precies weet wat hij moet kiezen, zoekt hij naar deskundigen. Hij laat zich leiden door de mening van mensen met gezag en status. Het is essentieel om jezelf en je team te positioneren als experts in jouw vakgebied.

In de praktijk: Klanten zijn eerder geneigd om iets van iemand aan te nemen, als ze weten dat de verkoper een expert is. Natuurlijk roep je als verkoper niet continu hoe briljant en hoe groot je expertise is. Laat dit doen door bijvoorbeeld je receptioniste. Uit onderzoek onder een groep vastgoedmakelaars, blijkt dat zij 15 procent meer contracten op konden stellen, wanneer de receptioniste hen van te voren had aangekondigd met hun persoonlijke kwaliteiten en expertises. Dit geeft meteen meer vertrouwen en zekerheid aan de klant.

4. Bouw de comfortzone langzaam uit

Commitment en consistentie. Consistentie stuurt de beslissingen van de klant. Klanten handelen vaak vanuit de comfortzone: in lijn met eerder vertoond gedrag, gedachten en meningen. Hoe zorg je er dan voor dat de klant voor iets nieuws kiest? Werk met kleine stapjes waartegen de klant gemakkelijker ‘ja’ zegt. Begin met kleine verzoeken en bouw dit langzaam uit. Mensen willen graag consistent handelen met hun eerdere beslissingen en toezeggingen.

5. Creëer de gunfactor

Sympathie. Uit verschillende onderzoeken is gebleken dat de klant eerder in zee gaat met iemand die op hem of haar lijkt of met wie hij of zij een goede klik heeft. Op dat moment gaat vooral de gunfactor een rol spelen. Oneerlijk of niet, klanten zeggen ook eerder ‘ja’ tegen fysiek aantrekkelijke personen. Zij overtuigen makkelijker dan minder aantrekkelijke verkopers. Klanten schrijven aantrekkelijke verkopers, terecht of zelfs onterecht, meer positieve eigenschappen toe. Zorg dus dat je een goede eerste indruk maakt en bouw een persoonlijke band op.

In de praktijk: Er is een onderzoek gedaan onder twee groepen onderhandelaars. In groep 1 stond het principe ‘tijd is geld’ voorop. Deze groep probeerde zo snel mogelijk een deal te maken met de tegenpartij. Groep 2 stak alvorens de onderhandelingen tijd in de tegenpartij door middel van een sociale conversatie, met als doel op zoek te gaan naar gelijkenissen. In groep 1 kwam 55% van de onderhandelaars tot een overeenkomst, in vergelijking met 90% in groep 2. Do we need to say more? Tijd investeren in een persoonlijke klik loont altijd.

6. Kuddegedrag

Sociale bewijskracht. De mens is echt een kuddedier. De mening van een ander beïnvloedt de keuzes van een klant véél sterker dan we denken. Positieve meningen en ervaringen halen onzekerheid bij de klant weg en zorgen daarentegen juist voor een zeker gevoel over een beslissing. Communiceer daarom duidelijk dat al vele schapen over de dam zijn. De rest volgt dan vanzelf. Zorg voor reviews, testimonials en klantencasussen om dit effect te versterken.

Klaar om je eerste klanten te overtuigen?

Het begint allemaal met een grondige kennis van je doelgroep. Identificeer de demografische gegevens, behoeften en pijnpunten van je ideale klanten. Dit helpt je om gerichte marketinginspanningen te ontwikkelen die bij je doelgroep aankomen. Wanneer je precies weet wie je probeert te bereiken, kun je je boodschap afstemmen om maximaal effect te hebben. Vergeet niet om je waardepropositie duidelijk te maken en te laten zien hoe jouw product of dienst hun specifieke problemen oplost. Een goed begrip van je klant is de sleutel tot succes.

Gebruik onze data nu gratis! Begin nu en ontvang 50 gratis credits en probeer het zelf!

Nu je deze kennis hebt, is het tijd om actie te ondernemen. Zet de hierboven genoemde technieken in om je eerste klanten te overtuigen en je bedrijf te laten groeien. Wees niet bang om te experimenteren en te leren van feedback. Elk contactmoment met een klant is een kans om je aanpak te verbeteren en dichter bij succes te komen.

Volg ons ook op LinkedIn!

Loading...